ホテルのレベニューマネジメントとは？指標・進め方・AIとシステム比較【2026年】

ホテルのレベニューマネジメントとは、需要を予測し、客室の価格と販売条件を調整して収益を最大にする経営手法です。今夜売れなかった客室は明日に持ち越せないため、「いつ・誰に・いくらで・どの販路で売るか」を予約が入る前から決めていきます。

この記事では、ホテルや旅館で収益管理を担当する方、これから仕組みを整える経営者・支配人の方に向けて、基本の考え方から指標の計算、日々の進め方、AIとレベニューマネジメントシステム（RMS）の選び方までを順に説明します。製品の機能や価格、事例の数値は、各社の公式ページと公的機関の資料で確かめた内容（2026年10月2日時点）です。

この記事の要点

1. レベニューマネジメントは、価格を上げ下げするだけの手法ではありません。価格・販売できる客室の数・販売条件・販路の4つを組み合わせて調整します。
2. 成果はRevPAR（販売可能な客室1室あたりの客室売上）で測るのが基本です。ただし販売手数料を払った後の手残りは RevPAR に表れないため、利益まで見るなら GOPPAR も追います。
3. 日々の運用は「データを集める → 需要を予測する → 価格と販売条件を決める → 販売する → 結果を検証する」の繰り返しです。
4. AIが得意なのは需要予測と推奨価格の算出です。価格の上限・下限、どの客層を優先するかといった方針は人が決めます。
5. 料金の表示と OTA（予約サイト）との契約には法令上の注意点があります。「通常価格」と比べる表示や、販路ごとに価格を変える運用の前に確認してください。

1. ホテルのレベニューマネジメントとは

ホテルのレベニューマネジメントとは、限られた客室を、需要に合わせて適切な価格と条件で販売し、施設全体の収益を最大にする手法です。航空会社の座席管理で発展し、同じく「在庫を持ち越せない」宿泊業に広まりました。

客室は在庫を持ち越せない

物販の在庫は翌日も売れますが、ホテルの客室は今夜売れなければその分の売上は永久に失われます。一方で、客室の数はすぐには増やせません。需要が多い日に安く売り切れば機会損失になり、少ない日に高く出せば空室が残ります。

そこでレベニューマネジメントでは、過去の予約の入り方、地域のイベント、競合施設の価格などから日ごとの需要を予測し、需要が多い日は価格を上げたり安いプランを閉じたりし、少ない日は早めに割引を出したり連泊条件を緩めたりします。

イールドマネジメント・ダイナミックプライシングとの違い

似た言葉が3つあり、扱う範囲が違います。

つまり、ダイナミックプライシングは価格を動かす手段で、レベニューマネジメントはその手段をいつ・どこまで使うかを決める考え方です。価格を変える仕組みだけを入れて方針がないと、競合施設の値付けを追いかけるだけになりがちです。ダイナミックプライシングそのものの仕組みと業界別の使われ方はダイナミックプライシングAI完全ガイドで解説しています。

2. レベニューマネジメントで見る5つの指標

レベニューマネジメントの成果は、主に次の5つの指標で測ります。上の3つが客室の指標、下の2つが施設全体の指標です。

計算例：値下げで RevPAR は上がっても手残りが減る場合

100室のホテルで、ある日に80室が売れ、客室売上が120万円だったとします。

• OCC = 80 ÷ 100 = 80%
• ADR = 120万円 ÷ 80室 = 15,000円
• RevPAR = 120万円 ÷ 100室 = 12,000円（15,000円 × 80% と同じ）

ここで全客室の価格を13,500円に下げ、90室が売れたとします。客室売上は121万5,000円、RevPAR は12,150円になり、指標上は改善します。

ところが、増えた10室がすべて予約サイト経由で、販売手数料が仮に15%だったとすると、手数料は10室 × 13,500円 × 15% = 2万250円です。元の80室をすべて自社サイトで販売していた前提で、手数料を引いた手残りは 80室 × 13,500円 ＋ 10室 × 13,500円 × 85% = 119万4,750円となり、値下げ前の120万円を下回ります。手数料率は契約によって異なるため、自施設の率で計算し直してください。

このように RevPAR だけを追うと、販路ごとの費用や清掃などの変動費が見えません。客室の価格判断は RevPAR で行い、月次の振り返りでは販路別の手残りや GOPPAR も並べて見ると判断を誤りにくくなります。

ブッキングカーブ

ブッキングカーブとは、宿泊日に向けて予約が積み上がっていく様子を、宿泊日の何日前に何室埋まっていたかで表したグラフです。前年の同じ曜日・同じ時期の曲線と比べると、今年の予約の入り方が早いか遅いかがわかります。

例えば宿泊日の30日前の時点で前年より予約が多ければ、需要が強いと判断して価格を上げる余地があります。逆に少なければ、割引プランを出すか、販路を増やすかを検討します。PROPERA、D+、レベニューアシスタントなど、後述するシステムの多くは、この曲線を自動で描く機能を公式に案内しています。

地域全体の稼働率と比べる

自施設の OCC が高いか低いかは、同じ地域・同じ施設タイプの稼働率と比べると判断しやすくなります。観光庁の「宿泊旅行統計調査」は、施設タイプ別・都道府県別の客室稼働率を毎月公表しています。2026年8月分（第1次速報値）の全国の値は次のとおりです（観光庁「宿泊旅行統計調査」）。

第1次速報値は、2026年10月30日公表予定の第2次速報値で改定される可能性があります。また、2026年1月分から調査の層化基準が「従業者数」から「客室数」に変わったため、前年同月差には見直しの影響が含まれる可能性があると観光庁は注記しています。都道府県別・施設タイプ別の稼働率は、同じ資料では2026年7月分（第2次速報）の表が公表されています。

3. 価格以外に使う手段

レベニューマネジメントでは、価格のほかに次の手段も使います。価格を上げにくい施設でも、これらで収益を調整できます。

4. ホテルでの進め方

レベニューマネジメントは、次の手順を日々・週ごとに繰り返して進めます。

1. データを集める: 自社の予約データ（宿泊日、予約日、客室タイプ、プラン、販路、取り消し）を最低でも1年分、できれば前年と比べられる2年分そろえます。あわせて地域のイベント、競合施設の価格を集めます。
2. 需要を予測する: 宿泊日ごとに、最終的に何室売れそうかをブッキングカーブと前年の実績から見積もります。
3. 価格と販売条件を決める: 予測が強い日は価格を上げる、安いプランを閉じる、最低宿泊日数を付けるといった対応を決めます。弱い日は早めの割引や販路の追加を検討します。
4. 販売する: 決めた価格と在庫を、予約サイトや自社サイトへ反映します。サイトコントローラー（複数の予約サイトの在庫と料金を一括管理する仕組み）を使うと、反映漏れを防げます。
5. 結果を検証する: 宿泊日が過ぎたら、予測と実績、RevPAR、販路別の手残りを振り返り、次の判断に反映します。

最初から全日程・全客室タイプで行う必要はありません。週末や連休など需要の振れが大きい日から始めると、効果と手間を確かめやすくなります。

誰が決めるか

規模の大きい施設では、価格と在庫を決める専任のレベニューマネージャーを置くことがあります。専任者がいない施設でも、次の役割を誰が担うかを決めておくと、判断が止まりません。

5. メリットとデメリット

デメリットの多くは、仕組みを入れる前に運用ルールを決めることで小さくできます。次の章で具体的な注意点を説明します。

6. 価格を動かすときの注意点

価格の振れ幅と利用者の受け止め方

同じ客室でも日によって価格が大きく変わると、「前に見たより高い」「足元を見られた」と受け止められることがあります。価格の上限と下限、前日からの変更幅の上限を決めておき、常連客や法人契約の料金は別に管理すると、信頼を損ないにくくなります。

オーバーブッキング

取り消しを見込んで多めに予約を受けると、全員が来館した場合に客室が足りなくなります。近隣施設への振り替えと費用負担の手順を事前に決め、取り消し率の実績に基づいて受け入れる数を決めてください。

「通常価格」と比べる表示

「通常価格2万円のところ1万5,000円」のように、比べる価格を示して安さを訴える表示（二重価格表示）は、景品表示法の対象です。消費者庁の考え方では、比べる価格が「最近相当期間にわたって販売されていた価格」と言えるかについて、一般的な目安を次のように示しています（消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」）。

• セール開始時点からさかのぼる8週間（販売期間が8週間未満ならその期間）のうち、その価格で販売していた期間が過半を占めていること
• ただし、その価格での販売が通算2週間未満の場合や、その価格で最後に販売した日から2週間以上たっている場合は、これに当たらない

毎日価格が変わる運用では、比べる価格で販売していた期間が過半に満たないことが多くなります。実際の販売実績を確かめずに「通常価格」を名乗らないよう、表示のルールを決めておきます。

予約サイトとの契約（同等性条件）

予約サイトとの契約には、掲載する料金や客室数を他の販路と同じかそれより有利にするよう求める条件（同等性条件）が含まれることがあります。公正取引委員会は2019年4月、この種の条件について独占禁止法違反の疑いで楽天と、ブッキング・ドットコム、エクスペディアの各日本法人に立ち入り検査を行いました（トラベルボイス 2019年4月10日）。

その後、公正取引委員会は2022年6月2日、エクスペディアが申請した確約計画を認定しました。宿泊料金と客室数を他の販路と同等以上にするよう求める条件をやめる内容です。この認定は、違反があったと認定したものではありません。また、比べる相手を施設の自社サイトなどに限った料金の条件（ナロー型）はこの手続きの対象外とされ、公正取引委員会は引き続き影響を注視するとしています（公正取引委員会 2022年6月2日）。販路ごとに価格を変える前に、各予約サイトとの現在の契約条項を確認してください。

7. AIでできること・人が決めること

AIを使ったレベニューマネジメントでは、需要の予測と推奨価格の算出をシステムに任せ、方針と最終判断を人が担うのが一般的です。

推奨価格をそのまま使うときに起きやすい失敗

価格を自動で変える仕組みだけを入れ、方針を決めずに運用すると、次のような失敗が起きやすくなります。

予測に使うデータ

予測に使うデータは、自社の予約データが中心です。外部のデータとしては、次のような公開情報も使えます。

• 観光庁「宿泊旅行統計調査」: 都道府県別・施設タイプ別の客室稼働率などを毎月公表しています（観光庁）。地域全体の需要の動きと自施設を比べられます。
• 日本政府観光局（JNTO）「訪日外客統計」: 毎月の訪日外国人数を公表しています（JNTO）。外国人客の多い施設で、国・地域別の動きを見るのに使えます。
• 気象庁の過去の気象データ: 天候に左右されやすいリゾートや温泉地の施設で、需要の振れの説明に使えます（気象庁「過去の気象データ検索」）。

海外製のシステムでは、イベント情報を外部から取り込む例もあります。Duetto は2023年3月、イベントによる需要の情報を PredictHQ から取り込む「Duetto Advance」を発表しました（Hotel Technology News 2023年3月7日）。

需要予測の手法やデータ量、予測の当たり外れの測り方は、業種を問わず共通する部分が多いため、AI需要予測とはもあわせて参考にしてください。

8. レベニューマネジメントシステム（RMS）の比較

国内で使われている主なシステムを、専用のレベニューマネジメントシステム、PMS（ホテル管理システム）に機能を組み込んだもの、海外製のシステム、価格調査ツールに分けて、各社の公式ページの記載で比べます（2026年10月2日時点）。

UP-NAVI は、専門部署のない少人数のビジネスホテル・旅館でも使える運用設計で、タブレット・スマートフォンでも操作できると案内しています。「公式で要確認」は、上に挙げた各社の製品ページで記載を確認できなかった項目、または問い合わせが必要とされている項目です。価格や機能は変わることがあるため、契約前に各社へ最新の条件を確認してください。

選び方

• まず競合の価格を毎日見たい: 価格調査ツールから始めます。自施設と競合の価格差を毎日把握できます。PriceAnalyzer の Lite は月あたり4,000円（年間契約）から使えます。
• 価格の決め方を仕組みにしたい: 国産RMSが候補です。自社で使っている PMS・サイトコントローラーと連携できるかを最初に確認します。連携できないと、推奨価格を手で入力する手間が残ります。
• じゃらんの販売比率が高い: レベニューアシスタントはじゃらんのデータと連携するため、相性を確認する価値があります。
• 海外の予約サイト経由の比率が高い、複数国に施設がある: 海外製RMSを含めて比べます。英語での運用、契約通貨、サポート体制も条件に入れます。
• 立ち上げを支援してほしい: PROPERA や D+ のように、担当者の支援を前面に出しているサービスが合います。
• PMS の入れ替えを予定している: PREVAIL のような PMS 搭載型も候補です。HOTEL SMART のように、PMS 側に RMS との連携機能を持つ製品もあります。すでに使っている PMS を変えない場合は、その PMS と連携できる専用RMSを選びます。

9. 規模別の始め方

どの規模でも、仕組みを入れる前に「価格の上限・下限」「誰が最終判断するか」「何を見て効果を判断するか」を決めておくと、導入後に運用が止まりにくくなります。

10. 導入事例

倉敷アイビースクエア（岡山県）

明治時代の紡績工場の建物を活かしたホテル・文化施設です。宿泊価格の設定がベテランスタッフの経験に頼っていたことから、NEC のダイナミックプライシングサービスを導入しました。導入を支援した三和コンピュータの事例ページ（2025年4月4日掲載）によると、料金関連の作業時間が約30%減り、売上は前年比10%増、客室平均単価（ADR）は5%向上しています（三和コンピュータ 導入事例）。ブッキングカーブによる稼働率の予測にも使っているとのことです。なお、前年比の伸びには市場全体の需要の変化も含まれる点に注意してください。

アコー（Accor）と IDeaS

フランスのホテルグループのアコーは2024年2月28日、IDeaS を全社のレベニューマネジメントシステムの提供元に選んだと発表しました。高級からエコノミーまで45以上のブランドを持つグループで、RevPAR などの伸びを目的にしています（IDeaS 2024年2月28日）。

11. よくある質問

12. まとめ

ホテルのレベニューマネジメントは、需要を予測して価格・販売する客室数・販売条件・販路を調整し、収益を最大にする手法です。始めるときは次の順で進めると迷いません。

1. 自社の予約データを、前年と比べられる形でそろえる
2. OCC・ADR・RevPAR の3つを日ごとに出し、販路別の手残りも見る
3. ブッキングカーブで需要の強弱を判断し、週末・連休から価格と販売条件を見直す
4. 価格の上限・下限、料金表示のルール、予約サイトとの契約条件を確認する
5. 手作業が回り始めたら、PMS・サイトコントローラーと連携できるシステムを比べる

宿泊業のデジタル化全体はホテル・旅館DXガイドで、料飲部門を含めた運営の改善はレストランチェーンDXガイドで解説しています。

相談をおすすめするケース・まだ早いケース

自社の予約データが複数のシステムに分かれていて集計に時間がかかる、PMS とシステムの連携方法が決まらない、複数施設で指標の定義がそろっていないといった場合は、データの整備から相談いただくと進めやすくなります。一方、まだ予約サイトの数を絞る前の段階や、1施設で日々の価格を手で見直し始めたばかりの段階なら、価格調査ツールで競合の価格を見ながら、この記事の手順で数か月運用してから検討しても十分です。